Ervaring met mijn eerste boek

Toen de eerste editie van "iText in Action" verscheen, dacht ik: nu ga ik een pak minder vragen krijgen, want nu kunnen mensen mijn boek lezen als ze iets willen weten.
Dat was verkeerd gedacht.
Ik kreeg net méér vragen, want mensen klopten bij mij aan: "We horen veel goeds over je boek, dus we denken dat jij de persoon bent die ons kunt helpen."
Ik ben op een bepaald moment gestopt met vragen: "Heb je mijn boek ook daadwerkelijk gelezen?"
In de meeste gevallen was dat immers niet zo. Ik dacht wel altijd: als je er zoveel goeds over gehoord hebt, waarom lees je het dan niet eerst voor je mij er iets over zegt?

Toen "iText in Action" verscheen, dacht ik: dat zal een boost zijn voor iText, want zo'n boek is goede reclame voor het product.
Dat was juist gedacht.
Zonder het boek was iText nooit zo groot kunnen worden. Toch waren er ook mensen die kwamen aankloppen, eveneens met de melding: "We horen veel goeds over je boek, dus we denken dat jij de persoon bent die ons kunt helpen."
Wanneer ze mij echter hun vraag stelden, bleek die vraag totaal niet over iText te gaan, maar soms zelfs over een concurrerend product: "Jij weet toch veel over PDF, dus zou je ons toch ook met dat product moeten kunnen helpen?"

Ervaring met mijn recentste boek

Ik was dus voorbereid toen ik "Gebeten" uitbracht. Ik wist dat mensen zouden zeggen "Ik heb over je boek gehoord" zonder het zelf gelezen te hebben.
Een aantal van die mensen zou me vervolgens vragen stellen die buiten de context van het boek vallen, en dus ook buiten mijn "area of expertise". Ik heb daar geen probleem mee; ik heb dat al eens meegemaakt. Ik hoop wel dat mensen er geen probleem mee hebben als ik antwoord: "Sorry, maar voor die specifieke vraag, klop je beter bij iemand anders aan."
Waar mogelijk, doe ik een effort om naar een meer geschikte persoon door te verwijzen, zoals een aantal mensen de afgelopen weken al hebben mogen ervaren.

Toch wil ik via deze post —een copy/paste uit een paar van de mails die ik onlangs verstuurde— wat duidelijkheid scheppen over de criteria die ik hanteer vooraleer ik overweeg om op een vraag in te gaan —mocht ik daarvoor de bandbreedte hebben.
Die criteria zijn er niet alleen voor mij, om gemakkelijker een selectie te kunnen maken, maar ook voor de mensen die de vraag stellen, omdat ik buiten deze criteria niet altijd de meest geschikte persoon ben om hen te helpen.

Het zijn er drie:

1. Deep Tech / Technical Founders

Ik begeleid voornamelijk "deep tech" bedrijven met "technical founders". Daarmee bedoel ik: bedrijven waarbij de founders zelf "core technology" gebouwd hebben die gebruikt wordt in andere technologie.

  • Eigen voorbeeld: ik schreef de eerste versies van de "PDF motor" iText zelf; iText wordt gebruikt in massa's andere toepassingen, vaak zonder dat de gebruikers weten dat ze met iText werken.
  • Ander voorbeeld: ik help Gluon Software. Dat is een bedrijf dat (o.a.) technologie ontwikkelt waarmee je Java code kunt compileren naar apps die op gelijk welk platform draaien. Veel mensen gebruiken apps die op hun technologie gebouwd zijn, maar de apps zelf zijn niet gebouwd door Gluon, dat is niet de markt waar zij op mikken.

Als je bedrijf een afgewerkt product verkoopt, zoals een SaaS-service, dan zal ik minder geneigd zijn positief op de vraag in te gaan. Zo'n dingen liggen me minder.

2. International Business

Verder help ik bedrijven voor wie een internationale markt interessanter is dan een lokale markt.

  • Eigen voorbeeld: wie mijn boek leest, merkt mijn frustratie over het feit dat mijn eerste poging om vanuit België te ondernemen niet van de grond kwam, en ziet hoe ik eerst in de US succes moest hebben vooraleer ik in eigen land enige erkenning kreeg.
  • Ander voorbeeld: ik deel mijn internationale evaring met Stormbee, een bedrijf dat toelaat GNSS-data te combineren met data gecapteerd door een LiDAR-scanner, om zo een 3D pointcloud te bekomen. De markt voor zo'n product is veel groter in het buitenland dan in België.

Als een bedrijf enkel in België of de buurlanden actief is, dan weet ik niet of ik de meest geschikte persoon ben. Er zijn nu mensen die mijn boek lezen en die zeggen: "Hoe komt het dat ik jou nog niet kende?"
De liberaal Ward Beysen zei ooit: "Het belangrijkste land is het binnenland."
Voor mij gaat die slogan niet op. Wie internationaal onderneemt, zegt eerder: "Het grootste land is het buitenland."
In tegenstelling tot het gros van de Belgen die in België hun salaris verdienen en dat vervolgens uitgeven aan buitenlandse bedrijven zoals bol.com, Zalando, etc., denk ik dat ik meer geld heb binnengebracht door de verschillende manieren waarop mijn bedrijfsactiviteiten —voornamelijk betaald door buitenlandse klanten— belast werden, dan omgekeerd.
Ik ben dus eerder iemand die internationaal onderneemt en lokaal investeert. Als ik desondanks niet erg bekend ben in België, dan heeft dat meer te maken met de Belgische mentaliteit dan met wat ik doe.

3. Gap in the market

Last but not least: ik heb geen interesse om "het gat in de markt te vullen", want dat betekent dat je je naar de markt wil voegen. Dat boeit me niet. Ik vind het wel fascinerend te zoeken naar "de barst in de markt", vooral als die de opportuniteit biedt de markt te ontwrichten.

Ik ben iemand die graag de fout zoekt in het systeem. Wat is er leuker dan dat ene, welgemikte korreltje in de mechaniek te smijten dat de machine om zeep helpt, om vervolgens een oplossing te brengen die toelaat een nieuwe machine van nul te heruitvinden en te herbouwen?

  • Eigen voorbeeld 1: ik was al bezig met open source voor het mainstream werd. Ik heb met eigen ogen gezien hoe de markt veranderde van "proprietary" naar "free" (geen synoniem van "gratis") en van "closed" naar "open".
  • Eigen voorbeeld 2: ik was al bezig met digitalisering op een moment dat iedereen nog zwoer bij papier. Ik was bevoorrecht getuige van hoe "papier" meer en meer baan moest ruimen voor "digitaal".

In beide voorbeelden bevond ik mij aan het front, daar waar strijd geleverd werd. Het is belangrijk om weten dat ik minder geschikt ben in vredestijden. Als je bij mij komt aankloppen, dan wil ik niet horen dat je een groot gat in de markt gevonden hebt dat je wil vullen, maar wel dat je een barst gevonden hebt waarmee je de markt kan breken. Het herbouwen laat ik liever aan anderen over. Ik probeer er alleen voor te zorgen dat de bouwers over de nodige tools beschikken.

Ook belangrijk

Hoewel er geredeneerd zou kunnen worden dat "ik het niet nodig heb", is enkel de eerste kennismaking gratis.

Als na die kennismaking beslist wordt om samen te werken, vraag ik meestal een fee. Enerzijds doe ik dat om het selectieproces gemakkelijker te maken; anderzijds heb ik uit ervaring geleerd dat er eerder gebruik gemaakt werd van mijn raad wanneer ervoor betaald werd, dan wanneer ik die gratis gaf. Niets is vervelender dan tijd steken in advies en dan te merken dat het advies niet opgevolgd wordt.

Ben je op zoek naar een investering, hou er dan rekening mee dat ik niet persoonlijk investeer in bedrijven die geen klant van me zijn. Andere investeringen doe ik enkel als die via —of eventueel samen met— een gevestigd investeringsfonds gebeuren.