Bruno Lowagie's Online Gazette

Het begon met een blogpostje van Jean Philip De Tender waarin de volgende vragen gesteld werden:

• Wat is het verhaal van uw bedrijf of product ?
• Stemt dat verhaal overeen met het verhaal van uw communicatie-, pr- en marketingmensen ?

Jean Philip sloot af met de zin: Benieuwd naar uw verhaal.
Nog geen week later zag ik via Twitter een oproep van stad Gent (investingent.be):

Kennen jullie enthousiaste ondernemers? Doorverwijzen naar ons mag altijd! RT appreciated. #ondernemen #Gent

Ik voelde het kriebelen en voor ik het wist had ik vier pagina's volgetikt met mijn verhaal. Op vraag van zowel Jean Philip als van investingent.be plaats ik het integraal op mijn blog.

Ik begon als een echte nerd

Ik had mijn eerste computer toen ik 12 was. Als ik dat aan mijn kinderen vertel, dan fronsen ze de wenkbrauwen: was je al zo oud?

Wat ze niet beseffen, is dat ik 12 was in 1982. Mijn eerste computer stelt nu niet zo veel meer voor: het was een TI 99/4A Home Computer waarvoor je cartridges met spelletjes kon kopen (space invaders!) en programma’s kon opnemen op een gewone cassetterecorder. Toen ik 14 was, kreeg ik mijn eerste portable: een TRS-80 4P die groter was dan mijn moeders naaimachine. Tegen de tijd dat ik 15 was, had ik mijn eigen tekstverwerkingssoftware en database systeem geschreven in BASIC.

Het was de tijd dat ik aan de TV kleefde om te luisteren naar de wetenschappelijke bijdragen van Chriet Titulaer en naar de BBC keek voor Tomorrow’s world. Mijn vakantie bestond eruit een boek over grammatica te zoeken in de stedelijke bibliotheek van Ieper en de splitsingregels te implementeren in BASIC voor gebruik in mijn tekstverwerker. Ik was gefascineerd door wat men de paperless office noemde, maar de wereld was er nog niet klaar voor. De leraar Nederlands vroeg me mijn boekbesprekingen uit te tikken in plaats van ze te krijgen op een diskette.
Ik was ook al een klein beetje entrepreneur, want ik deed de ronde van allerhande organisaties in de socio-culturele sector. Ik bood die verenigingen aan hun ledenbestand (dat meestal bestond uit handgeschreven fiches of adressen in een schriftje) uit te tikken en up to date te houden. Indien ze vervolgens een mailing wilden versturen per post, bood ik hen tegen betaling aan de adressen uit te printen op zelfklevende etiketten (de papierloze droom was nog veraf).

Studiekeuze en eerste jobs

Op 16-jarige leeftijd ontdekte ik het andere geslacht, en ik besefte dat ik een echte nerd aan het worden was. Ik liet de computer voor wat hij was, en ik concentreerde me op het kunstenaarschap: in mijn laatste jaar humaniora bracht ik meer dan 10 uur per week in een schildersatelier door. Toen kwam de studiekeuze: ik wilde naar Sint-Lucas, mijn ouders zagen in mij een burgerlijk ingenieur. Ze wisten me te overhalen om minstens aan het ingangsexamen voor de toegepaste wetenschappen mee te doen. Toen ik daarvoor in één examenperiode slaagde, argumenteerden ze dat het zonde zou zijn niet door te zetten. Bij wijze van compromis begon ik aan studies burgerlijk ingenieur-architect, in de hoop dat ik in de architectuur toch enigszins mijn creativiteit kwijt kon.

Helaas: de richting architectuur leunde toen nog heel dicht bij de richting bouwkunde aan, en het was echt mijn ding niet. Ik deed er uiteindelijk zeven jaar over om mijn diploma te behalen. Ik was in die tijd wel overgestapt van het schilderen naar het schrijven. Ik schreef kortverhalen, en met één van die verhalen won ik in 1994 de eerste prijs literatuur van de stad Harelbeke.

In 1995 stond het voor mij als een paal boven water dat ik geen architect zou worden. Van schrijven zou ik wel niet kunnen leven, dus keerde ik terug naar mijn eerste liefde: de informatica. Ik volgende in 1996 een opleiding tot GIS-IT ingenieur georganiseerd door Trasys, in samenwerking met VDAB en Cevora. In 1997-1998 hopte ik rusteloos van job naar job in de IT-sector. In november 1998 startte ik uiteindelijk als lid van het Administratief en Technisch Personeel (ATP) bij Universiteit Gent waar ik meer dan 10 jaar zou blijven.

Een eigen project: iText^®

Ik was dus meer dan 10 jaar ambtenaar. Hoe wordt zo iemand ondernemer? Dat is langzaam gegroeid. Ik werd 30 in het jaar 2000 en dat vond ik vreselijk: ik was 30 en ik had nog niets bereikt! Die gedachte alleen al was bijna genoeg om in een depressie verzeild te raken, ware het niet dat mijn vrouw kwaad was om die uitspraak: wat zeg je? Je hebt nog niets bereikt? Je hebt verdorie een eigen huis, je hebt een vrouw, en je hebt twee zonen! Noem jij dat niets?

Daar kon ik heel weinig tegen in brengen, maar toch: het kriebelde. Ik moest en zou een eigen project hebben. Iets waarmee ik me kon onderscheiden. Ik had al meer dan eens software aan de man proberen te brengen die ik bij wijze van hobby geschreven had, maar steeds zonder succes. In 2000 echter, besloot ik één van die projecten gratis online te zetten. Het was een stukje software dat in andere producten kon ingebouwd worden als PDF engine. Ik noemde het iText^® (dat was lang voor er een hype ontstond over iProducten zoals de iPod, iPad, en zo voort). Het was toen al mijn droom dat die software ertoe zou bijdragen minder papier te verspillen.
Let wel: ik heb niks tegen boeken. Ik hou ervan boeken aan te raken, erdoor te bladeren, eraan te ruiken. Maar waar ik een bloedhekel aan heb, zijn al die formulieren die je in drievoud, viervoud, ja soms zelfs in vijfvoud moet invullen en ondertekenen. Mijn software zou daar verandering in brengen. Althans, dat was de droom.

No money, no worries?

Tot mijn grote verbazing begon het project goed te lopen. Steeds meer bedrijven begonnen er gebruik van te maken. Een aantal bedrijven wilden ervoor betalen, maar ik stond dit niet toe. Mijn motto was no money, no worries. Achteraf bekeken was dat best wel naïef, want naarmate de software populairder werd, begon ik steeds meer technische vragen te krijgen die ik niet op mijn eentje kon beantwoorden. Ik kreeg wel hulp van een developer in Portugal, Paulo Soares, maar toch: er ontstond algauw nood aan goede documentatie. Ik nam een paar weken verlof met het doel een free online tutorial te schrijven in de hoop dat dit de onophoudelijke vloed van vragen wat zou indijken.

Die online tutorial was een groot succes in de zin dat ik er mijn eerste inkomsten uit haalde. Ik plaatste op die tutorial pagina’s namelijk Google reclame, en aangezien ik toen één van de pioniers was op dat gebied, haalde ik in 2005 gemakkelijk 1000 euro per maand (dat bedrag zou echter heel gauw tot peanuts gereduceerd worden). Voor de software zelf, die volledig open source was, betaalde toen nog niemand.

Van free online tutorial tot boek

Kort na de publicatie van de tutorial werd ik verrast met een aanbod van de Amerikaanse uitgeverij O’Reilly om een boek te schrijven. Ik viel uit de lucht: ik kon toch geen boek schrijven? Die droom had ik toch al een paar jaar eerder opgeborgen? Toen ik echter een paar maand later ook van Manning een boek contract voorgespiegeld kreeg, hapte ik gretig toe. Ik vroeg een half jaar halftijds verlof aan bij Universiteit Gent en ik begon te schrijven. Het resultaat was iText in Action – Creating and Manipulating PDF, een boek van een 700-tal pagina’s dat eind 2006 van de drukpersen rolde en waar ondertussen zo’n 11000 exemplaren van verkocht zijn.

No money, no worries ging echter totaal niet meer op, en wel om twee bijkomende redenen.

Problemen met RSVZ

Toen ik mijn Google reclame-inkomsten voor 2004 wilde aangeven aan de belastingen, vond ik daar nergens het geschikte hokje voor. We belden de fiscus op, en die wist niet beter dan ons een deel 2 van de belastingsbrief op te sturen. Wij vulden dat in en betaalden braafjes belastingen. 2004, 2005, 2006, dat is drie jaar, en eind 2006 viel er opeens een brief van het Rijksinstituut voor de Sociale Verzekeringen der Zelfstandigen (RSVZ) in de bus: u bent zelfstandige, u moet een sociale bijdrage betalen.

Hoezo? Ik was toch ambtenaar aan Universiteit Gent? Ik was toch helemaal geen zelfstandige?

Ik begreep er niks van. OK, ik had ondertussen een boek geschreven waarvoor ik al de eerste Royalties ontvangen had, maar op Royalties moest je toch geen sociale bijdrage betalen? Het RSVZ deed er ongeveer anderhalf jaar over om dit uit te zoeken, en eind 2007 werd ik met terugwerkende kracht zelfstandige sinds 2003. Mijn verhaal haalde zelfs de kranten. Voortaan wordt ook de huismoeder die met een zekere regelmaat receptjes op een site zet, beschouwd als een zelfstandige die sociale bijdragen moet betalen; zo stelt het RSVZ.

Ik zou uiteindelijk een rekening krijgen die, door verwijlinteresten, hoger was dan wat ik ooit met reclame verdiend had (gelukkig werden die verwijlinteresten veel later kwijtgescholden). Dat was één zorg die mijn no money, no worries theorie onderuit haalde

Juridische (on)duidelijkheid

Door het boek gingen nog meer bedrijven iText gebruiken: Google, jBoss, Adobe,... De verhoudingen raakten zoek: langs de ene kant had je een multinational met duizenden werknemers en honderdduizenden klanten. Langs de andere kant was de software die ze gebruikten een uit de hand gelopen hobby-project. Dat leidde tot een heel ander soort worries: ik kreeg naast technische vragen meer en meer mail van juridische departementen. Bij voorbeeld van IBM en Actuate, twee bedrijven die samen in de Eclipse Foundation zaten. Zij wilden iText verspreiden vanop hun servers, maar enkel als de software legaal volledig in orde was. Ik moest bewijs leveren dat iText juridisch 100% OK was.

Hiertoe werd een research agreement gesloten met Actuate met als deliverable een volledige IP-review van iText. Dat ging zo: een batterij juristen van IBM Canada pluisde de volledige codebase van iText uit, en stuurde me bijna wekelijks rapporten met juridische onduidelijkheden en problemen die ik vervolgens moest uitklaren en oplossen. Dat project werd eind 2007 met succes afgesloten, en plots had ik een stukje software dat juridisch 100% goedgekeurd was én waar een goed verkopende manual van bestond.

Een eerste bedrijf: 1T3XT BVBA

Die twee bezorgdheden, problemen met een RSVZ die het concept gratis software totaal niet begreep (en ermee dreigde mij ook te belasten voor inkomsten die ik nooit had gehad), en multinationals die er een probleem van maakten dat er geen bedrijf stond achter iText, leidden ertoe dat ik in januari 2008 samen met mijn vrouw ons eerste bedrijf oprichtte: 1T3XT BVBA. Bedoeling was om iText verder uit te bouwen, en naast de gratis software ook een betalende versie aan te bieden. Helaas: in februari 2008 werd kanker vastgesteld bij onze oudste zoon. Onze wereld stortte in. We besloten alle commerciële activiteiten voor onbepaalde tijd te schorsen.

Zo ontstond een absurde situatie. Een aantal klanten die we in de oprichtingsfase van het bedrijf gecontacteerd hadden, stonden te wachten op een commerciële licentie. Zij kregen toen de boodschap te horen: Sorry, we hebben even geen fut om jullie iets te verkopen.

Een tweede bedrijf: iText Software Corp.

We werkten echter al een tijdje samen met Andrew Binstock, een Amerikaans auteur en developer. Hij kwam met een oplossing op de proppen: hij zou een Amerikaans bedrijf oprichten, iText Software Corp. en vanuit dat bedrijf zou hij business beginnen ontwikkelen voor 1T3XT. Zo gezegd, zo gedaan, en zonder veel inspanningen realiseerden we in boekjaar 2008-2009 een mooi resultaat. In de tweede helft van 2009 verslapte de business echter.

We’ve picked the low hanging fruit, now it’s time to take the business to the next level, zei mijn Amerikaanse zakenpartner, en hij bestelde een SWOT analyse. Die analyse was zeer confronterend voor mij. Een aantal koerswijzigingen drongen zich op.

Obstakels bij verdere commercialisering

De eerste actie die we ondernamen, was een verstrenging van de open source licentie: te veel bedrijven beschouwden het als vanzelfsprekend dat iText niet enkel free was (vrij), maar ook free (gratis). Door de verandering van de LGPL/MPL licentie naar AGPL, stuurden we een duidelijk signaal uit: er mag geld verdiend worden met het gebruik van iText, maar daar moet dan ook een license fee tegenover staan. Het duurde een tijdje voor die boodschap doordrong, maar de meeste grote bedrijven zijn nu aan het bijdraaien. Een bedrijf zoals Google blijft echter weigerachtig. Over Google is bekend dat Google doesn’t buy software, Google buys companies.

Een Belgische anekdote betreft de elektronische loonbrieven van het ministerie van Onderwijs van de Vlaamse Gemeenschap. Ik kreeg van een bevriende collega zo'n PDF opgestuurd en ik zag direct dat hij met iText gemaakt werd. Ik was best wel gecharmeerd, en ik stuurde een mailtje naar het kabinet van toenmalig minister Vandenbroucke. Ik schreef iets in de aard van: Ik heb gemerkt dat jullie in jullie administratieve software gebruik maken van mijn product, iText. Zou het mogelijk zijn om eens te praten over de manier waarop jullie mijn software gebruiken?
Ik ontving een antwoord dat zo klonk: Meneer, het is ons niet bekend dat wij iText gebruiken. Wij werken enkel met vaste IT leveranciers en die zijn volledig eigenaar van de intellectuele eigendom van de software die zij gebruiken.
Ik viel bijna van mijn stoel. Ik had zwart op wit bewijs dat iText gebruikt werd. In elke PDF die gemaakt werd, stond een verwijzing naar mijn naam. Toen ik dat meldde, heeft men eventjes verder gezocht en zo kwam ik te weten welk bedrijf de PDFs leverde. Volgens onderwijs was bedrijf X eigenaar van de software en daarmee was voor hen de kous af. Ik contacteerde dat bedrijf en inderdaad: zij gebruikten gratis iText. Zij vonden het echter niet nodig de klant hiervan op de hoogte te stellen waarmee ze eigenlijk ingaan tegen de regels voor het gebruik van open source.

2010: professionalisering met iBoot, een nieuwe site en een nieuw boek

In 2010 nam ik deel aan iBoot, een initiatief van het IBBT in samenwerking met de Vlerick Business School. Een aantal vrijdagen na elkaar kregen we les van een Vlerick professor; op de zaterdag werkten we tijdens workshops verschillende aspecten van onze business uit. Hoewel dit niet leidde tot het business plan waar ik op gehoopt had, heb ik er toch veel uit geleerd. In de zomer van 2010 bouwde ik, naar een ontwerp van Namahn, een nieuwe website voor iText, en in de herfst verscheen mijn tweede boek, iText in Action, Second Edition.

2010 was het jaar waarin alles in de goede zin veranderde. Dank zij iBoot en de opgedane ervaringen was ik veel van mijn naïviteit verloren (wat ergens wel jammer is, want ik vind een gezonde portie naïviteit onontbeerlijk om creatief te kunnen zijn), maar gelukkig kwam er iets anders in de plaats: ik pak het nu allemaal veel professionaler aan.

Een derde bedrijf

In oktober 2010 richtten mijn vrouw en ik een tweede bedrijf op: WIL-LOW BVBA. Met dat bedrijf hebben we ondertussen het Amerikaanse iText Software Corp. overgenomen. Het is de bedoeling ook 1T3XT onder te brengen in deze nieuwe firma. De licentieverkoop is ondertussen aan het boosten. De omzet van januari 2011 van iText Software Corp. is verzesvoudigd in vergelijking met de omzet in januari 2010. Daardoor doet ook 1T3XT het veel beter dan in de vorige boekjaren en er is nog ruimte voor meer.

Navraag bij gelijkaardige bedrijven leerde ons dat licentieverkoop slechts 10% tot 20% uitmaakt van de totale omzet. 80% tot 90% van de omzet bestaat uit consultancy. Daarom gaan we nu, in plaats van op zoek te gaan naar personeel om in te huren, samenwerken met een reeds bestaand consultancy bedrijf in Gent. Samen haalden we onlangs al onze eerste offerte voor consultancy binnen.

Over het verwezenlijken van dromen

Toen ik 18 was, las ik het boek Walden; or, Life in the Woods van H.D. Thoreau. Ik schreef toen het volgende citaat over in mijn dagboek:

If you have built castles in the air,
your work need not be lost;
that is where they should be.
Now put the foundations under them.

Ik heb twee boeken geschreven, dat is een eerste jongensdroom die in vervulling ging.
Mijn software wordt gebruikt in grote projecten die de papieren loonbrief vervangen door een PDF, die ervoor zorgen dat documenten van een elektronische handtekening worden voorzien,... Dat is me ook heel veel waard: een tweede droom waar ik dag in dag uit fundamenten onder zet.

Toen mijn zoon een jaar lang in het ziekenhuis moest verblijven, stak het wel een beetje dat veel bedrijven schaamteloos profiteerden van mijn werk, en beweerden dat ze nooit voor de software zouden betalen wanneer het Amerikaanse iText Software Corp. daar voorzichtig naar informeerde, maar ondertussen is er veel veranderd. Het is heel gemakkelijk geworden om de goede leerlingen (de bedrijven die een licentie betaalden) te onderscheiden van de slechte (de bedrijven die nog altijd met een oude versie van iText daterend uit 2009 voortsukkelen). De slechte leerlingen gebruiken we om reclame mee te maken. Zo kunnen we zonder blikken of blozen aan potentiële klanten zeggen: Zelfs Google gebruikt onze software of, in België: Onderzoek uw elektronische factuur van Belgacom en u zult zien: ze is "made using iText". Dank zij de goede leerlingen, de betalende klanten, krijgen we resources en ideeën binnen om iText verder te ontwikkelen.

Wat begon als een vroege midlife crisis op mijn dertigste "ik heb nog niks verwezenlijkt" is dus uitgegroeid tot een internationale carrière als ondernemer.
Hoe een dubbeltje rollen kan...